Dùng AI Áp Khung 'Jobs To Be Done' Để Tìm Đối Thủ Vô Hình Và Cải Vị Trí Sản Phẩm

Clayton Christensen được xem là nhà tư duy kinh doanh có ảnh hưởng nhất và được McDonald’s thuê để tìm lý do doanh số milkshake trì trệ.

Ông không hỏi trực tiếp về hương vị hay topping mà quan sát hành vi: 40% milkshake bán trước 8 giờ cho người đi xe một mình, họ cần thứ lấp đầy thời gian chuyến đi sáng.

Khi hỏi 'khách thuê chiếc milkshake này để làm việc gì?', McDonald’s đổi thiết kế để đáp ứng công việc đó và doanh số tăng mạnh.

Prompt

Bước 1 - khám phá động cơ mua thực sự
Tập hợp 3–5 phản hồi khách hàng, đánh giá hoặc cuộc trò chuyện hỗ trợ rồi dùng prompt này
"Tôi sẽ chia sẻ phản hồi khách hàng về [SẢN PHẨM CỦA BẠN]. phân tích từng phản hồi và xác định chuyện gì xảy ra trong đời họ ngay trước khi họ mua. sự bực bội hay yếu tố kích hoạt nào khiến họ hành động ngay thay vì để sau. trạng thái cảm xúc của họ là gì. họ đã thử gì trước đó mà thất bại. tìm mẫu chung trong tất cả phản hồi và nói cho tôi biết công việc thực sự họ thuê sản phẩm này làm, vượt ra ngoài hạng mục sản phẩm rõ ràng"
Rồi dán phản hồi của bạn vào dưới đó

Bước 2 - tìm đối thủ vô hình
"Sản phẩm của tôi là [MÔ TẢ SẢN PHẨM] trong mảng [HẠNG MỤC]. dựa trên khung jobs to be done giúp tôi xác định đối thủ thực sự chứ không phải đối thủ theo hạng mục. nếu sản phẩm của tôi không tồn tại khách hàng sẽ làm gì thay thế. hãy cân nhắc cả các hạng mục sản phẩm khác hoàn toàn, giải pháp tự làm hoặc thủ thuật, việc không làm gì và điều đó trông như thế nào, thuê một người thay thế, các lựa chọn miễn phí. với mỗi phương án thay thế giải thích công việc nó hoàn thành và chỗ nó thiếu sót"

Bước 3 - dựng bản đồ bốn lực
"giúp tôi lập bản đồ bốn lực cho sản phẩm [MÔ TẢ SẢN PHẨM VÀ KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU]. phân tích lực đẩy khiến họ rời bỏ tình trạng hiện tại và những bực bội nào khiến họ muốn đi. lực kéo về phía giải pháp mới và kết quả họ tưởng tượng là gì. nỗi lo khi chuyển đổi và những rủi ro khiến họ ngần ngại. thói quen giữ họ dính vào hiện trạng và điều gì khiến hiện trạng dễ chịu. sau đó cho tôi biết lực nào yếu nhất với sản phẩm của tôi vì đó là cái đang chặn doanh số"

Bước 4 - định vị lại thông điệp
"dựa trên phân tích jobs to be done này cho [SẢN PHẨM CỦA BẠN] nơi công việc thực sự khách thuê chúng ta làm là [TỪ BƯỚC 1] và đối thủ thực sự là [TỪ BƯỚC 2] và rào cản lớn nhất để chuyển đổi là [TỪ BƯỚC 3]. giúp tôi định vị lại sản phẩm. viết một câu giới thiệu mới nói đúng về công việc chứ không phải hạng mục. xác định điểm yếu hiện tại nào có thể thực ra hoàn hảo cho công việc đó. gợi ý một thay đổi sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ làm công việc dễ hơn. viết 3 biến thể tiêu đề sẽ cộng hưởng với người đang trải nghiệm khoảnh khắc kích hoạt. đừng cho tôi lời quảng cáo sáo rỗng mà hãy cho định vị khiến khách nghĩ cuối cùng cũng có người hiểu họ"

Dùng sao cho hiệu quả

Bằng cách này bạn chuyển từ nghĩ theo hạng mục sang nghĩ theo vấn đề khách cần giải quyết.

Có thể áp dụng nhanh mà không cần tư vấn tốn kém hay nghiên cứu dài tháng.